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问题:

五、 论述(10分)
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。

答案:

答案:优点:首先,开始两部让出全部利益,具有很大的吸引力,往往会使陷入 僵局的谈判起死回生;其次,若前两期的谈判尚不能打动对方,再冒险让出不该 让出的利益,就会产生一种诱惑力,使对方沿着己方思路往前走;再次,对方一 旦与己方思路相同,并为谈判付出代价,再借口某原因,从另一角度找回己方所 需的利益,就容易促成和局了。