问题：
排除顾客的异议中,什么叫补偿法?其优点是什么?
答案：
补偿法,即推销员在坦率地承认顾客所指出的问题的同时,指出顾客可以从推销品及其购买条件中获得另外的实惠,使异议所提问题造成的损失得到充分补偿,使顾客获得心理平衡,增强购买信心。采用这种方法的前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失。其优点是肯定顾客异议并予以补偿,有利于建立购销双方的友好关系;坦诚地承认缺点,提示优点,给顾客信任感,便于推销员全面介绍推销品,突出推销品的优点,从而促成交易。其缺点是有可能削弱顾客的购买信心,或引起更多的异议,还可能耗费更多的时间而降低推销效率。 3、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上”。这种说法是否正确?为什么?答:这种说法不正确。推销人员的责任是双重性的。一方面,推销员首先必须千方百计、想方设法地完成企业的销售任务,也需要在推销活动中为企业树立良好的形象,与客户建立和保持良好的、融洽的关系;另一方面,推销人员必须向客户负责,推销给顾客的商品是真正满足其需求,能够为顾客排除困难,解决实际问题的产品,把企业销售利润的实现作为顾客需求得以满足的“副产品”。因此,推销人员的责任具有双重性,一方面需要站在公司的角度,为完成销售目标与达成良好形象尽心尽力;另一方面推销员也是顾客的代言人,他们肩负着向生产者诉说和反映顾客意愿的任务,通过推销过程中的调研,把顾客意见反馈给生产者。